Robert Cialdini je znan psiholog in raziskovalec na Univerzi v Arizoni v ZDA . Mednarodno znan je postal po objavi knjige Influence. Kako prepričati druge, da leta 1984 rečejo da.
Da bi napisal to knjigo Robert Cialdini je tri leta delal pod krinko . Infiltriral se je v podjetja za prodajo avtomobilov, podjetja za telemarketing, dobrodelne ustanove in številna druga podjetja. Knjiga združuje vse njegove zaključke in je postala referenčna točka za psihologijo prepričevanja.
Umetnost prepričevanja je sestavljena iz ugajanja in prepričevanja, saj ljudi bolj vodi muhavost kot razum.
-Blaise Pascal-
Glede na New York Times Bussines vse njegove knjige so bile med najbolje prodajanimi. Prav tako revija Sreča je njegove knjige uvrstil med 100 najbolj inteligentnih, objavljenih v zadnjih desetletjih. Robert Cialdini predlaga 6 načel prepričevanja, ki se še vedno uporabljajo na različnih področjih . So naslednji.
6 načel prepričevanja Roberta Cialdinija
1. Načelo vzajemnosti
Robert Cialdini je med svojim raziskovanjem uspel preveriti načelo, ki so ga mnogi že razumeli po zdravi pameti. Po njegovih raziskavah ljudje ravnajo z drugimi na enak način, kot se dojemajo, da bi ravnali z njimi . Tako smo na primer ponavadi prijazni do tistih, ki z nami ravnajo prijazno.
Oglaševanje uporablja to načelo. Razlog, da blagovna znamka včasih svoje izdelke podari brezplačno, je ravno načelo recipročnosti . Vedo, da potrošniki cenijo to gesto in postanejo bolj zvesti blagovni znamki. Primer bi bila veriga restavracij, ki napove, da bo ob ponedeljkih ponujala brezplačno kavo.
2. Načelo pomanjkanja
Robert Cialdini je ugotovil, da ljudje bolj cenijo tisto, kar se jim zdi redko ali ekskluzivno . Ni važno, ali je res ali ne, gre za to, da ko je nekaj katalogizirano kot dostopno le redkim, takoj prebudi željo.
To načelo izkorišča tudi oglaševanje. To je temelj, na katerem so zgrajeni koncepti, kot je nekajdnevna promocija o Popusti za prvih 50 kupcev in druge podobne akcije. Ponavadi delujejo zelo dobro. Po drugi strani pa neprekinjeno zaporedje zadnjih možnosti za isti izdelek na koncu razblini ta učinek.
3. Načelo avtoritete
To načelo navaja, da ljudje, ki imajo položaj iz vodja ali razvpitost uživajo večjo verodostojnost . Na splošno verjamemo nekaterim stvarem preprosto zato, ker x ali y pričata o njih. Manj kritični smo do zvezdnikov.
Zato je tako donosen posel okoli t.i vplivnež . Drugi se z njimi poistovetijo in jih posnemajo. V tem primeru manj zahtevni so z veljavnostjo predlogov teh številk. Bolj so odprti za to, da verjamejo temu, kar govorijo .
4. Načelo predanosti in doslednosti
Robert Cialdini navaja, da načelo predanosti in doslednosti pomeni to the ljudje so bolj pripravljeni ukrepati v skladu s tem, kar so počeli v preteklosti tudi če niso ravnali posebej razumno. Ljudje ponavadi iščejo tisto, kar jih ponovno potrjuje in kar je znano.
To načelo prepričevanja se uporablja pri prodaji; Da bi pritegnili nove stranke, se najprej preuči njihovo vedenje in navade . To je vodilo, da veste, kakšno ponudbo dati. Na primer, če imamo opravka z impulzivnimi ljudmi, se ustvarijo situacije, ki jih pripeljejo do impulzivnega nakupa.
5. Načelo konsenza ali socialnega dokaza
To načelo pravi, da ljudje sledijo večini . Običajno ustrezajo mnenje večine. Če veliko ljudi misli, da je nekaj prav, ponavadi mislijo enako in obratno. Če večina verjame, da je nekaj narobe, bodo postopoma številni drugi mislili, da je.
Tako v gospodarstvu kot v politiki se zato zelo trudijo ustvarjati trende . Ne zgledujejo se vedno po določenih ali razumnih elementih. Ko pa začnejo tvoriti val, so običajno uspešni.
6. Načelo sočutja
To načelo zadeva t.i halo učinek . Telesno privlačnejši ljudje imajo večjo sposobnost prepričevanja . Nezavedno so povezani z drugimi pozitivnimi vrednotami, kot sta poštenost in uspeh. Ta učinek se pojavi tudi pri ljudeh, ki vzbujajo sočutje z lastnostmi, ki niso fizične.
Zaradi tega se v oglaševanju skoraj vedno uporabljajo stereotipi to ustvariti to načelo sočutja . Naj bodo to zelo lepi modeli ali ljudje, ki imajo videz, ki ustvarja identifikacijo ali željo.
Načela prepričevanja Roberta Cialdinija so bila uporabljena na številnih področjih . Vendar pa je bil njihov največji vpliv v svetu trženje do te mere, da lahko rečemo, da sodobni marketing temelji na raziskavah tega psihologa.
