Prepričevanje je družbeni vpliv na sistem prepričanj, stališča, namere, motivacijo in vedenje. Je oblika manipulacije, ki izkorišča moč predanosti in je usmerjena v spreminjanje misli in vedenja. Tehnike prepričevanja uporabljajo besede za vplivanje in spreminjanje drugih.
Med različnimi študijami o prepričevanju je delo Robert B. Cialdini Ameriški psiholog, ki je združil različne tehnike prepričevanja v šest temeljnih načel. V ta namen je Cialdini delal kot prodajalec v trgovini z rabljenimi avtomobili, v dobrodelnih organizacijah, v marketinških agencijah ipd.
Cialdinijev cilj je bil znanje, pridobljeno na področju psihologije, uporabiti in uporabiti pri svojem delu ter s tajnimi eksperimenti preveriti njegovo učinkovitost.
tehnike Tukaj je šest načel, na katerih temeljijo tehnike prepričevanja po mnenju ameriškega psihologa.
Robert B. Cialdini je združil različne tehnike prepričevanja v šest temeljnih načel: predanost, vzajemnost, družbeno odobravanje, avtoriteta, naklonjenost in pomanjkanje.
Tehnike prepričevanja
Predanost in doslednost
Načelo koherentnosti deluje na željo biti in videti kot oseba s koherentnim odnosom in vedenjem. Po tem načelu smo bolj pripravljeni sprejeti zavezo, če ta ustreza stališčem, ki smo jih predhodno zavzeli.
Znotraj tega principa sta nekateri izmed najbolj znanih tehnik noga v vratih in nizek udarec.
Tehnika 'stopa v vrata' je sestavljena iz tega, da osebo, od katere želimo nekaj dobiti, najprej prosimo za malenkost zavežem se ne preveč zahtevno, da bi povzročilo zavrnitev, in vedno v povezavi z našim ciljem. Ko sprejme prvo zavezo, preide na naslednjo večjo, kar je na splošno pravi cilj. Če posameznik zavrne drugo zahtevo, bo v sebi čutil neko obliko nedoslednosti.
Tehnika nizkega udarca je dobila to ime, ker ko je dosežen dogovor o nizu pogojev, se osnove umaknejo in nadomestijo s slabšimi pogoji. . Ker je kupec prejšnje že sprejel, bo težil k sprejemanju tudi naslednjih. To je ena najučinkovitejših tehnik prepričevanja.
Vzajemnost
Na splošno ljudje čutijo potrebo po vračanju prejete usluge. The vzajemnost se nanaša na potrebo po vzpostavitvi ravnovesja v medsebojnih odnosih . To pomeni, da ko nekaj prejmemo, čutimo potrebo po tem. Na primer, če želimo od nekoga pridobiti informacije, bo lažje, če mu najprej damo skrivnost ali majhno priznanje. Tako se bo čutil dolžnega, da nam nekaj pove v zameno.
Ljudje se nagibamo k temu, da z drugimi ravnamo enako kot z njimi; ta vztrajnost povzroči eno najmočnejših tehnik prepričevanja. Uporaba načela je preprosta: zgodi se na primer, ko prejmemo nepričakovan kompliment ali ekskluzivni popust. Vpliv tega psihološkega mehanizma je toliko močnejši, čim bolj se darilo dojema kot osebno in ciljano . Skratka, načelo je dati nekaj, da vzbudite potrebo po vračanju z več.
Družbeno odobravanje ali konsenz
Človeška bitja na splošno menijo, da je veljavno vedenje, ki ga sprejme največje število ljudi. Če vsi to počnejo, mora obstajati dober razlog, ne bom edini, ki tega ne počne. Vsi se radi počutijo sprejete v skupini in menimo, da ravnanje kot drugi zmanjšuje tveganje za napaka .
To je psihološki mehanizem, s katerim se prilagajamo mnenju večine: bolje smo pripravljeni sprejeti ali zavrniti nekaj, če je to že nekdo naredil pred nami. Njegova uporaba je pogosta: če vidimo, da je izdelek dobil zelo pozitivne ocene, je možno, da ga bomo kupili. Prav tako, če ima znamka veliko sledilcev na družbenih omrežjih, je večja verjetnost, da ji bomo sledili tudi mi.
Avtoriteta
V skladu z načelom avtoritete smo nagnjeni k vplivu, ko komuniciramo z avtoritativno osebnostjo. Ne gre za prisilo ali izvajanje moči, temveč za avro verodostojnosti in prestiža, ki obdaja to osebo. Mislijo, da imajo tisti na vodilnih položajih več znanja, izkušenj ali pravice do razmišljanja kot mi.
V principu avtoritete nastopata dva elementa: hierarhija in simboli . Hierarhija temelji na prepričanju, da imajo ljudje, ki so dosegli višje stopnje hierarhije, več izkušenj in znanja kot drugi. Po drugi strani pa simboli dajejo verodostojnost: policijska uniforma, bančna modna obleka, zdravnikov plašč, kvalifikacije akademika. Klasičen primer je slavna osebnost, ki sponzorira izdelek ali zagovarja idejo, tudi če nima nobene zveze z njegovim poslom.
Sočutje
Z vzpostavljanjem vezi simpatije ali podobnosti z drugimi je lažje prepričati. Načelo všečnosti včasih razumemo tudi kot všečnost ali okus privlačnost kaže očiten trend: bolj smo pripravljeni pustiti, da na nas vplivajo ljudje, ki so nam všeč, in manj tisti, ki nas zavračajo .
Lepota, podobnost, domačnost, komplimenti in laskanje so nekateri dejavniki, ki se uporabljajo za vzbuditev naklonjenosti in zapeljevanje. . Uporaba manekenk in znanih oseb v oglaševanju temelji prav na tem principu: prijaznost in domačnost. Tudi v politiki je običajno utrjevati idejo, da so kandidati navadni ljudje, ki jih skrbijo iste težave, ki pestijo nas.
Pomanjkanje
Končno se nagibamo k temu, da so viri na voljo vsem; če pa jih je malo, jim pripisujemo večjo vrednost. Pomanjkanje lahko pomeni omejeno razpoložljivost v daljšem časovnem obdobju ali manjšo dostopnost. Skratka, dojemanje pomanjkanja ustvarja povpraševanje.
To načelo se uporablja pri časovno določenih posebnih ponudbah, kot so razprodaje ali pri ustvarjanju omejenih izdaj. Težje ko nekaj dosežemo, tem bolj vrednost jih pripisujemo . To je enak rezultat, ki ga prepoved povzroči v nas. Če je predmet prepovedan, je verjeten učinek takojšnje povečanje zanimanja, kot se na primer zgodi pri drogah.
Tehnike prepričevanja, ki smo jim bili priča, pogosto izkoriščajo oglaševalci in komercialni agenti, da bi nas spodbudili k nakupu ali spremembi našega vedenja. Zdaj, ko jih poznate in veste, kako jih prepoznati, lahko nadzirate njihov vpliv.
