Strategije in odnosi prepričevanja

Socialna psihologija že vrsto let proučuje, katere strategije prepričevanja je mogoče uporabiti za spremembo in spodbujati določen odnos pri ljudeh.

Cilj teh študij ni samo pomoč pri vzpostavitvi privlačnih oglaševalskih kampanj, ampak tudi izkoriščanje strategije prepričevanja olajšati spremembo v smeri zdravega in ustreznega odnosa.

Učenjaka Eagle in Chaikin definirata koncept odnosa kot psihološka težnja, ki vključuje oceno naklonjenosti ali nenaklonjenosti nekemu predmetu .

Koncept odnosa je na splošno predstavljen v kontinuumu, kjer izstopata vidika valence (pozitiven ali negativen značaj atribucije, ki jo je naredil odnosni objekt) in intenzivnosti (stopnja te valence).

Na splošno je odnos lahko pozitiven ali negativen, možno pa je tudi, da je nevtralen ali brezbrižen. Za Rosenberga in Hovlanda ima odnos tri komponente:

• Afektivni: občutki ugodja-neugodja
• Kognitivni: prepričanja, mnenja in ideje;
• Kognitivno-vedenjski: vedenjske namere ali težnje po delovanju.

Strategije prepričevanja, ki jih definira socialna psihologija

Socialna psihologija predlagal več tehnik ali strategij prepričevanja za spremembo stališč. Konkretno lahko ločimo naslednje:

Strategije, ki vključujejo neposredno izkušnjo s predmetom

Spodbudne strategijekot je teorija kognitivne disonance s svojo paradigmo inducirane samozadovoljnosti. Drug primer te vrste bi bil drugačen odnos do vedenja, ki podpira odnos, ko uvedemo zunanje nagrade in to povzroči zmanjšanje naše notranje motivacije.

Strategija družbenega posredovanjao katerem bomo govorili v naslednjem odstavku. Poznavanje teh tehnik prepričevanja za spreminjanje odnosa je še posebej pomembno, zlasti za zavedanje, kako delujejo mediji, oglasi itd. Pravzaprav strokovnjaki na teh področjih razvijajo strategije z namenom, da nas prepričajo, da sprejmemo vedenje, ki ga vnaprej ne bi sprejeli.

Spreminjanje odnosa s pomočjo družbeno posredovanih strategij prepričevanja

Ko analiziramo strategije prepričevanja, usmerjene v drugačen odnos, obstaja nekaj ključnih spremenljivk, ki vplivajo na ta proces: privlačnost in verodostojnost vira, ali je sporočilo racionalno-čustveno, ali so informacije predstavljene v obliki primerov ali se spodbuja prejemnikova samoučinkovitost.

Vendar Obstaja nekaj tehnik, posebej zasnovanih za vplivanje na vedenje ljudi. Najpomembnejši so naslednji:

1. Strategije, ki temeljijo na prijateljstvu ali interesu

Priljubite se drugim

Ta tehnika temelji na ugajanje drugim tako da so pripravljeni izpolniti naše zahteve. Na primer, izberite lepega fanta ali dekle za službo odnosov z javnostmi v nočnem klubu ali bodite zelo prijazni in vljudni, če smo vodje restavracije in želimo pritegniti stranke.

Ko ena oseba vidi drugo kot privlačno – zaradi halo učinek – mislila bo, da bo tisto, kar ji ta oseba predlaga, enako privlačno.

Samopromocija

To je trend izboljšati naš osebni videz oddajanje pozitivnih verbalnih signalov (nasmeh, gledanje v oči ipd.) in povezovanje z dejstvi ali ljudmi, ki so ciljni publiki všeč. .

Primer je povabiti modnega pisca, da svojo knjigo predstavi v naši knjigarni, da jo ljudje pridejo poslušat in posledično pridejo kupit knjige v našo knjigarno.

Napredovanje

Osredotočite svojo pozornost na druge. V bistvu je sestavljen iz laskati in se strinjati s ciljno publiko privoščite mu darila itd.

2. Strategije prepričevanja, ki temeljijo na kompromisu/skladnosti

Stoj pri vratih

Trudimo se spodbujati sprejem majhnega začetnega predloga, kar bi lahko povečalo možnosti za dostop do drugega ustreznejšega poznejšega predloga .

Na primer ponujanje majhnih vzorcev di parfum, tako da se občinstvo počuti dolžno vrniti to darilo in se strinja z nakupom parfuma.

Zavajanje oz Nizko žoganje

Ciljnemu posamezniku je ponujena odlična ponudba, a ko jo sprejme, pride do nepričakovanega dogodka, zaradi katerega je sprememba pogojev pogodbe obvezna.

Na koncu ima stranka, ki ponuja, več koristi kot stranka, ki prejema. Vendar pa kupec še vedno sprejema pogodbo, čeprav so bili začetni pogoji spremenjeni.

Ponudijo nam na primer računalnik, ki vključuje računalniški priročnik, brezžično miško in programsko opremo za urejanje besedila. Nenadoma nam povedo, da programska oprema ni več vključena, ostalo pa je. Ker smo se že odločili za nakup paketa, vseeno sprejmemo nove pogoje in računalnik vseeno kupimo.

Vaba in stikalo

Izdelek je napovedan po privlačni ceni, a ko smo ga tik pred nakupom, nam povedo, da je končan ali da ni dober izdelek.

The nagnjenost k nakupu ki smo ga imeli, ko smo vstopili, povečuje možnosti za prodajo, tudi če je izdelek drugačen od tistega, ki nas je pripeljal v trgovino.

Primer je lahko igrača, ki je v katalogu oglaševana po zelo nizki ceni, hitimo jo kupovati za svojega otroka in ko pridemo, nam povedo, da je dokončana ali da imajo podobno, a da ni original.

3. Strategije prepričevanja, ki temeljijo na recipročnosti

Prinese ga k obrazu

Sestavljen je iz začnite pogajanja s skrajno zahtevo ki bo očitno zavrnjena in nato ponujena druga, manj pretenciozna zahteva kar si res želite doseči.

Na primer, prosite za povišanje plače, ki podvoji trenutno plačo, in ko šef zavrne, znižajte zahtevo na veliko bolj verjetno. Obstaja velika verjetnost, da bo druga oseba to sprejela iz recipročnosti.

In to še ni vse…

Podan je začetni predlog, vendar preden sogovornik reče da ali ne, sledi dodatek nadaljnja spodbuda zaradi česar je predlog še bolj privlačen. Na primer, ko pokličejo iz telefonskega podjetja in ponudijo novo pogodbo ter nam dajo tudi stacionarni telefon.

Potrepljaj po hrbtu

S sogovornikom se vzpostavi tak odnos, da se čuti dolžnega sprejeti naše pogoje.

4. Strategije, ki temeljijo na pomanjkanju

Ciljajte visoko, da nekaj dobite

Namigovanje, da je predmet redek ali ga je težko dobiti, da bi bil privlačnejši in poveča verjetnost sprejema. To je zelo pogost odnos v romantičnih razmerjih: bolj se človek naredi zaželenega privlačnejši se zdi v očeh drugega.

Omejen čas

Ustanovljen je A omejen čas, po katerem izdelek ne bo več na voljo. Je klasičen primer črni petek ali sezonske razprodaje.

5. Druge strategije prepričevanja

Spodbudite radovednost

Pritegnite pozornost ciljne publike, da ne zapadete v samodejno zavrnitev.

Spravi vas v dobro voljo

Poskusite z osebo, ki ji želite poslati sporočilo namen naj se počuti dobro in s tem zmanjša verjetnost zavrnitve samega sporočila.

Pritoži se

Izvajajte pritisk, da spremenite odnos drugih izkazovanje nezadovoljstva, nezadovoljstva ali zamere. Dokazano je, da so ženske, ki se manj pritožujejo in so natančnejše, bolj občutljive na pritožbe bližnjih prijateljev.

Zaključek

V našem družbenem okolju smo nenehno bombardirani s strategijami prepričevanja. Spremeni tako za medije kot za politiki in oglaševanje, ki nam poskuša prodati izdelke, ki jih pogosto ne potrebujemo ali jih ne želimo kupiti.

Poznavanje vseh teh tehnik za spreminjanje našega odnosa nam omogoča, da se bolj zavedamo in pazimo, da se ne ujamemo v past. Včasih manipulacija ni namenjena le temu, da bi nekaj kupili, ampak tudi brezplačno pridobitev naših osebnih podatkov.

Pomembno je vedeti, da na koncu nismo potrebovali več predmetov ali stvari, ki jih imamo ali počnemo. Pridobili smo jih bolj z družbenim vplivom kot z lastno voljo.

V tem smislu ni odveč naučite se razlikovati, kdaj se vdamo skušnjavi ali kdaj svobodno izbiramo. Omogočil nam bo, da se bomo počutili bolj ozaveščene in odgovorne za svoje odločitve ter da ne bomo pod tolikšnim vplivom.